此话题一直没有见人说过，但工作中经常遇到(不一定我们能意识到)，蛋清也问过一些B2C的老总，他们是否算过自己的顾客的终身价值，大部分的答复就是没想到过;在蛋清的工作中，也经常碰到新客比、新客成本之类的问题，但基本上没有人去追究背后的最根本的东西。
所以，这个问题虽然我也没有想得非常清楚，但抛砖引玉一下，非常希望能有人指点或讨论一二。
顾客终身价值也就是平均每个顾客终其一身能为公司带来的价值，其基本计算方式为：
年顾客购买次数，例如10次;
每次的购买金额，例如100元;
公司的利润率(指毛利，因为运营费用为边际成本)，咱们乐观一些，例如20%;
顾客平均购买年限，因为我们主要说的是电子商务公司，未来是那么的不可知，假设为3年吧。
那么，顾客的终身价值就是10×100×20%×3=600元。
我们接下来，就可以进行分解了，我们假设，公司想在每个顾客上赚的净利是300元，然后，各种运营费用是100元(这里包括房租啊、人员的工资啊、水费电费啊等等)。
那么如此算来，就可以用600-300-100=200元，这200元就是用于顾客营销的费用了。
一般来说，我们通常认为发展一个新顾客的成本是让老顾客重新购物的成本的6倍(这是个参考数据，实际上不一定完全准确)，那么这个顾客3年内购物累计30次，其中作为新顾客购物1次，因为费用是老顾客购物1次的6倍，所以需要×6，作为老顾客他购物29次;接下来200(营销费用)/{(1×6)+29}=5.7元，那就是说，5.7元，是引导老顾客购物1次的成本，5.7×6=34.2 元，这是发展一个新顾客的成本。
这么计算，是不是就比较清晰了呢?
小提示：程天琪，推一把版主、IT咖啡厅版主。想参加营销推广SEO培训和看更多文章的朋友，请搜索程天琪SE0或推一把。转载时请保留此版权信息。
这是标准的情况，假设在这个标准的情况下，有另外一个情况，就是这个公司为了发展，前期不考虑盈利(也就是把那300净利也投入到营销上来，营销费用就从200变成500)，那么就是说他可以为发展每个新顾客投入86元，为引导老顾客购物1次投入14元，广受争议的返点站的问题，如果要考虑的非常清楚，最终的奥妙也就在这里。
首先，其实对于大部分网站来说，返点站是可以为你贡献新用户的，因为你的用户和大返点站的几十万用户的重合率确实太低。
其次，我们可以把给返点站的返点，看成是老顾客维护的成本，在我们的例子中，如果每1个订单付出的成本低于5.7元(在例子中就是等于或低于5.7% 的返点比例)，那就是有利可图的，当然，可能会存在老顾客营销费用的重复的问题，但终归是可以算出来的。
我一直建议电子商务网站和返点站的合作，前期高佣金，着眼于快速带来新顾客;后期降低佣金，把它作为一个引导老顾客的渠道，其基本理论依据也正在于此。
这里拿一个实际的例子，当当现在给返点站的返点比例是4%，一张订单100元，就是引导老顾客购物1次付出4元，以6倍理论计算，当当的新顾客成本应该是4×6=24元… …对当当了解的，可以看看这个数字是不是当当要求的新客成本?
所以说，虽然当当把佣金降到这么低，大家心里不愿意，但其实是有其道理和必然的，我4年前就知道会有这一天;但是，坦率说，这个4%，对于新客比例较高的一些媒体，就不是很合理了，所以我一直认为，联盟的未来应该是把不同类型份的媒体分开对待的，这是个课题了。
建议电子商务公司的老板，市场的老大们，根据各自的情况，按照这个方法，把自己的各方面数据算算，非常希望能进行分享，来完善这个算法。
最后，插句和主题无关的，咱们假设的这个公司，如果他有20万个顾客，那么他3年的收入就是20万×1000元×3年=6亿元;毛利是1.2亿元，运营费用2000万元，营销费用4000万元，净利6000万元，已经是个不错的公司了。
而且，如此看来，假如我们这么来算的话，可能一些事情就比较容易理解，那些大公司，能维持，我们不多说，30年的，那么，他实际上可以花342 元带来一个新的顾客——所以他们才舍得投放电视广告这样效果差的广告啊;我们假设他大做广告，到了某一年有1000万顾客，每顾客每年购买1000元，那这一年就是100亿的收入呢。
作者信息：程天琪，推一把(www.tui18.com)版主、IT咖啡厅(www.itkafeiting.com)成员。想看作者更多文章请搜索程天琪，或登陆网络推广-程天琪www.danqingcm.cn。新建蛋清运营/推广交流1群91425388，2群91424673、3群 53508198、4群54182994、5群11657171、6群96989643、7群107974697、8群107975041欢迎加入。
版权声明：欢迎免费转载，转载时请保留原作者信息，谢谢合作!
